文 / 西打藍 Siddharam
我時常收到一類提問：
「要怎麼讓客戶願意付錢，買我的服務？」
這篇文，
我想自我探索，
自己如何學會「收費」這件事。
回想我有限的 4-5 年上班時光，
僅有領薪資的經驗，
從未做出一個「產品」，
賣給客戶。
而我接案、創業這 6 年，
賣過數十種服務，
有過好幾百位客戶。
先回想我這個月，
收過哪些客戶的錢，
舉 3 個例子：
▎本月收費案例
一、包租代管
賣「雙北房間」給租客，
每月有 27 名客戶。
二、AI 分享會
分享我這半年，
用 AI 創造哪些工具，
以及如何用 AI 賺錢。
共 121 名參加者。
三、企業數位顧問
用 AI 工具及知識，
解決客戶當前需求，
客戶數 4 位。
每一類客戶付費時，
心裡走過的路徑是什麼？
▎路徑一：是誰賣的？
客戶買服務前，
一定是先認識我。
有人是看我 IG 文章（分享會），
或是朋友轉介（企業），
也有臉書社團滑到（租房）。
這需要曝光自己，
以及信任後的吸引。
說來輕巧，
但兩者難度都很高。
客戶心理的話語，
可能類似：
「哦，西打發文，標題有意思。」
「他最近在玩 AI，原來能做到這個程度。」
「故事好有趣，有一個分享會欸，來看網站。」
▎路徑二：賣什麼？
進到頁面後，
考驗的是「選品」。
選品，
需要長期經驗累積的嗅覺。
你知道這個東西，
會很吸引某一類客群。
這是成功的核心關鍵。
你有好的個人品牌，
能讓鐵粉買你東西。
但當選品完美命中，
才有機會破圈，
賺到你個人魅力以外的錢。
租房，是硬需求，
不需要個人魅力，
也能順利賣掉。
AI 分享會、數位顧問，
則是時下流行，
自帶吸引力。
▎路徑三：值得買嗎？
最後一段，
靠的是技術：
文案力、社會證明、
案例、價格帶、
行為心理學。
這個服務，
是否值得買？
是超複雜的組合機制。
而我喜歡濃縮成一個概念：
「買的話，會讓我更幸福嗎？」
更健康、更美、
更有錢、更吸引人、
更開心、更安全。
這些背後，都是：
「更幸福。」
▎行為心理學
以上，
絕對能拆出更細緻的路徑。
但至少，
想賣服務的你，
要知道人在消費時，
一定會有路徑。
而他們，
全跟人類行為心理學有關。
如果不知道客戶怎麼想，
絕對賣不了產品。
我舉例：
▎賣不了產品的工程師
我有一位全端工程師朋友，
他超級懂 AI，
想做什麼都可以。
半年前，
他分享剛完成的產品，
期待賣出去。
半年過後，
他成效很差，
銷售的很辛苦，
很少人感興趣。
如果要成為商人，
這世代不缺產品，
缺能賣出去的能力。
這也是我最努力鍛鍊能力之一。
除了要研究行為心理學，
還要大量嘗試、累積經驗，
培養「嗅覺」，
商業嗅覺。
▎用時間，換錢
我最近籌備的數位顧問案，
以及快閃分享會，
給我很深啟發。
過程中，
我漸漸打破一個，
在心裡卡了好久的規矩，
叫做：
「一定的時間，最多只能換一定的錢。」
我很難言喻這是什麼改變。
但，
他讓我重新學習另一種賺錢思維：
「只要提供夠精準的選品，
客戶不會管你付出多少，
就是會買。」
▎配得感
如果要精準說明，
這種改變是什麼，
我會取名：「配得感。」
「我的這份付出，配得上這樣的收入。」
這個想法鬆動後，
整個撐開我思維的天花板，
把限制我很久的東西徹底拿掉了。
同時間，
還有一項改變：
▎推廣行銷
我更無懼的行銷了。
以前總覺得，
一直分享賣什麼服務好煩。
而近期，
我重新發 IG。
但我不像從前一樣，
那麼在意發文成效，
甚至常常忘記已經發文。
這幾個月，
經歷這些隱形蛻變後，
我明確感覺到自己的升級。
▎雙開事業
回想起來，
我近期會認真賺錢的原因之一，
是因為房地產事業，
是需要不斷砸錢槓桿的行業。
我們團隊從房地產賺的錢，
幾乎絲毫未拿，
都繼續投到下一個案件裡，
累積複利。
而前期的投入，
也都要等日後回收。
因此，
我只能用其他方式賺錢，
接著再把錢放入房地產，
持續循環。
這是超高難度的事，
除了要花錢創業，不拿錢，
還要靠另一雙手賺錢養自己。
在這樣的極限操作下，
才突破了自己。
▎自由
這篇文，
是久違分享心路歷程。
我總是認為，
每個人的路，都不該一樣。
而這，
是我選擇的人生類型。
有人嚮往我的多元收入，
以及自由。
但，
這是用很難言喻的壓力換來的。
想像你是 0 底薪的業務，
只能靠自己努力成交，
才能有收入，
並且持續 6 年。
這，超級難。
然而，
你會逼著自己學會怎麼收費。
現在，
我再也不需去別人公司上班，
不用應徵、不用求職。
因為，
我已經掌握收費的關鍵知識。
前期很難，
但若能熬到後期，
你會獲得某種意義上的，
自由。
（日常生活與接案歷程分享都在 IG、限動：西打藍）
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