文 / 西打藍 Siddharam
三種報價方式
成為自由工作者後，我很常被人詢問開發一個網站要多少錢？我通常會有三種回覆：
第一種，我會拿先前完成的作品給他看，說：「這個含手機版的活動頁面，當時客戶給我六萬。」
第二種：「一個含手機版的頁面，大約兩萬，看複雜程度與多少頁面決定。」
第三種：「一個標準配置的官網，純前端開發，我會收六萬。如果有含設計師或後端，再另外計價。」
有看出來這三種報價的相同邏輯嗎？
錨定效應
通常客戶聽完報價的反應，都是希望可以再更便宜一點，這沒問題。
但不管中間經過多少協商，最後簽訂的價碼，通常是根據我最初開出的價格，上下浮動而已。
這是為什麼呢？答案是「錨定效應」。
錨定效應，是衡量事物價值的基準。我們通常會將第一印象或第一次報價，當成錨定的基準值。
所以看出我前面報價的邏輯了吧。
我會先丟出自認合理的數字，接著就讓客戶以這則報價為基準殺價。但後續不管怎麼殺，都不會離你最初的報價太遠。
第一印象的重要
「錨定效應」不僅可以運用在談判上，在感情上也很常見。
例如剛交往時，另一半對你非常的差，不僅時常破口大罵，有時還會動手打人。
後來你受不了要求分手時，對方卻乞求你的原諒，你因為一時心軟而答應復合。
之後對方雖然不再對你打罵，但偶爾還是會有動怒、飆罵情形，但和先前對比，卻已經算好很多了。
所以你會覺得他有進步，對比「以前」，日子還過得去。
這也是「錨定效應」的一種。
千萬不要做免費
有些剛離職的自由工作者，會被詢問：
「能不能『簡單』幫我做個設計？」
「你可不可以幫我寫個文案，就當作互惠推廣，剛好可以幫你的業務曝光，不錯吧！」
「你不是有在幫人拍照，那可以幫我拍一下嗎？我會把照片上傳到官網，如果有人詢問還可以幫你轉介紹哦。」
遇到這種來找免錢的，可以直接拒絕往來了。
假設真的答應，你覺得對方從此會怎麼看你？
以「錨定效應」來說，他已經將你定位成「免費人力」。所以之後不管是幫你轉介紹，或是有業務委託，都是從「免費」的起點開始算起。
知道自己的價值
報價當然還有很多學問，「錨定效應」只不過是其中的一環而已。
我在評估自己的報價時，除了考慮「錨定效應」外，通常我開出的價碼，從來不是根據別人怎麼說，而是要自己收的舒服、不委屈。
你出國玩時，一定很怕被人坑錢吧？
假設在物價比較低的國家好了，如果一杯現打椰子汁的價格，已經比台灣低很多，但你又怕在這個國家算貴的話怎麼辦？
如果是我，只要付出的價格是可以接受的，我就會付，而不會去管價錢算不算貴。
對我來說，花幾萬元去買 switch 算貴，但如果花幾萬元可以買到品牌經營的教訓，我就覺得可以接受。
所以好好練習當一把尺吧！要看的是事物的價值，而不是價格。不然被「錨定效應」所害的人，很可能會是你唷。
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