文 / 西打藍 Siddharam
我接案近三年，報價超過上百次，有個深刻觀念是：「只要自己有價值，沒有成交不了的合作。」
意思是，當你越知道自己能力所及，並明確傳遞價值給客戶，就有合作機會。
具體怎麼實現？以下我列出五個執行步驟，分享上百次報價後的精華總結：
一、切入需求：直接問預算
二、錨定效應：置入價格天秤
三、多層級報價：校準客戶需求
四、價值交換：最大化合作可能
五、明定服務價值：收不委屈的價碼
一、切入需求：直接問預算
每當有客戶詢問報價，無論是網站、文字或其他，我第一件做的事，不是報價，而是問：「你有什麼需求嗎？」
在了解需求過程，你會更清楚客戶需要什麼，以及客戶的「發案概念」。
當客戶是熟練發案的公司，心裡一定有一筆工作預算，知道請你做一個網站、設計案的報價落在哪裡。
如果對方回答：「目前預算是 xx 元，可以嗎？」你就能跳到步驟三，提供「價格範圍模板」。
若對方是第一次和你這樣的專業合作，他可能會說：「我不知道要多少錢。」
這時，就會進入下一步談價階段。
二、錨定效應：置入價格天秤
在收斂客戶需求下，我們知道客戶要製作 8 個網站頁面、特殊動態效果、後台等，我就會即時估算並報出一個「收起來舒服、合理、又稍高」的價格。為什麼？
通常沒有預算概念的客戶，聽完報價後，內心都會希望價格低一些。這「稍高」區間是留給客戶還價的空間。
若是客戶不還價，我會主動多做些服務，以平衡價值。
但是無論中間經過多少協商，最後簽訂的價碼，都不會離「最初」報價太遠。
為什麼？因為「錨定效應」。
當一個人不知道服務行情，會根據第一印象、第一次報價，當作價格的基準點。這是整個報價策略核心的精髓。
若用感情比喻，錨定效應就像是你第一次交往對象，很大程度會成為你日後評比新對象「更好」、「更差」的依據。
但是，若客戶不滿意你的報價，或當預算有限時，該怎麼提高成交率？
三、多層級報價：校準客戶需求
當客戶聽見你報價後，表情浮出「再想想」的眼神時，代表客戶無法下定決心。
這時，你要拿出「價格範圍模板」，取得客戶在價格與需求之間的最大公約數。
「價格範圍模板」範例如下。例如當客戶找你做整合行銷，你必須一一列數每個服務項目的內容與價值。例如：
網站設計：xx-yy 元 / 頁
IG 社群行銷：xx-yy 元 / 月
團隊插畫：xx-yy 元 / 張
為什麼要設定 xx-yy 價格區間？因為每個項目之間，還會依據時程、工作量、溝通次數增減。有了專業價格模板，會大大增強你的專業信任度。
這時，客戶會依據需求選購服務，若你能搭配成功範例吸引客戶，成交率會增添幾分。
通常這時，你已經通盤了解客戶需求，能站在客戶角度給建議，只差最終議價與簽約。
如果最後，客戶還是沒打算跟你合作，你還能做什麼？
四、價值交換：最大化合作可能
當合作沒談成，你仍有兩件事可以做：
1. 保持聯繫、朋友關係，讓他下次找你。
2. 談其他合作。
每當案子沒談成，我從不認為是失敗，而只是「尚未合作」。
例如前年有朋友接到案子，找我做企業尾牙的遊戲網站：抽紅包、VR 合影、實境小遊戲等，最後客戶改變做法，選擇不做網站，改線下互動。
我和這位朋友關係蠻好，先前合作過文字採訪、辦實境解謎遊戲，即使這次網站沒合作，我們偶爾會互相關心聊天：「最近在做什麼？有沒有可以一起玩的？」常常一頓飯局後，又有新案出現。
我認為，每個人都有潛在合作機會，只要願意深入談，用創意思考，就會發生各種可能。
說完整個談價策略後，最後來總結「收費」背後的意義。
五、明定服務價值：收不委屈的價碼
想先問你：如何評價一個服務貴還便宜？
當你在台灣買一杯西瓜汁 60 元，而物價低台灣一倍的國家賣 40 元，你會說它貴還便宜？
如果是我會說：只要付出的價格能接受，就是合理的交易。
報價也一樣。
我提供服務的價碼，不是聽其他人怎麼說，而是要自問：「錢，收的舒服、不委屈嗎？」
要我花幾萬元買好的吉他是貴的，但要我花上萬元買好的 LOGO 是便宜的。
接案報價學，不是要你賺最多，而是讓雙方達到最佳利益平衡。真正要學的是：成為一把尺。
我們要學會鑑賞事物的價值，不是價格。知道自己真正的價值，是報價過程經常被忽略，卻又十分關鍵的一步。
（日常生活與接案歷程分享都在 IG、限動：@sidd.blue）
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