文 / 西打藍 Siddharam
我身邊的接案朋友，因為以下 3 種煩惱，多數不喜歡談業務：
第 1 是談案收到無聲卡，報價後沒下文，不知道要不要繼續追問。
第 2 是當客戶嫌貴時，不知道該不該降價。
第 3 是自身口條一般，也沒那麼喜歡溝通，比較想等伯樂出現。
然而業務談案，是接案賺錢的關鍵，想生存就得學。
這篇想從我稚嫩的談案經驗開始分享，一路聊到現在為何有自信談業務？
剛接案時，我不會談案
我剛接案時，談最多的是網站案。
當時，我只懂得說明網站的功能，以及畫面有多美，頂多講一些使用者體驗。
而這些說明內容，未必是客戶想要。因此很常收到無聲卡，或是價格談不攏。
我在失敗好幾次後，漸漸知道客戶在意什麼，而去精進客戶需要的服務，談案才漸漸上軌道。
上升的業務能力
在接案 4 年後，我的業務能力大大躍進。
最大原因，是我越來越能說清楚自己的價值，精準解決客戶問題。
例如，近期我開始幫客戶做品牌 LOGO，我不懂設計，但我很清楚 LOGO 的價值是什麼。
因此，我談到許多 LOGO 案，讓專業設計師執行，而成品客戶超滿意。（等申請商標後分享）
具體要如何培養業務力？
業務力，是細節堆疊起來
「如何讓客戶買單」是千古難題，不是一篇文章能說清楚，但它有 2 個基本邏輯：
1. 了解產品價值，把它說清楚
2. 仔細聽懂客戶需求
當客戶認為價格太貴，那麼他的預算是多少？你需要問客戶。
這款不是客戶想要的，那麼客戶偏好風格是什麼？你同樣需要問客戶。
和人溝通，是業務最重要的工作，而要溝通到位，是許多關鍵細節堆疊起來。
你能否說清楚產品價值，並且精準對應客戶需求？是談成業務的關鍵。
有黑暗心法，但不推薦用
我一直知道談業務有所謂的「黑暗心法」。
方法很簡單，就是寫盡客戶流程，在每一層中，寫好應對話術，直到客戶買單為止。
例如客戶說要考慮時，你要搬出一套說服話術。
當客戶嫌貴時，你要準備多個價格方案。
我個人偏好的方法，是做好受眾研究，找到受眾，好好向他們說清楚產品價值，最終成交。
如果你在接案或創業，談業務是你無法迴避的工作。
如果你不想接觸，可能需要找尋有業務性格的人一起合作。
（日常生活與接案歷程分享都在 IG、限動：西打藍）
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