July 6, 2024

業務談案:被人忽略的接案能力

如果你沒有,建議找人合作


文 / 西打藍 Siddharam

我身邊的接案朋友,因為以下 3 種煩惱,多數不喜歡談業務:

第 1 是談案收到無聲卡,報價後沒下文,不知道要不要繼續追問。

第 2 是當客戶嫌貴時,不知道該不該降價。

第 3 是自身口條一般,也沒那麼喜歡溝通,比較想等伯樂出現。

然而業務談案,是接案賺錢的關鍵,想生存就得學。

這篇想從我稚嫩的談案經驗開始分享,一路聊到現在為何有自信談業務?

剛接案時,我不會談案


我剛接案時,談最多的是網站案。

當時,我只懂得說明網站的功能,以及畫面有多美,頂多講一些使用者體驗。

而這些說明內容,未必是客戶想要。因此很常收到無聲卡,或是價格談不攏。

我在失敗好幾次後,漸漸知道客戶在意什麼,而去精進客戶需要的服務,談案才漸漸上軌道。

上升的業務能力


在接案 4 年後,我的業務能力大大躍進。

最大原因,是我越來越能說清楚自己的價值,精準解決客戶問題。

例如,近期我開始幫客戶做品牌 LOGO,我不懂設計,但我很清楚 LOGO 的價值是什麼。

因此,我談到許多 LOGO 案,讓專業設計師執行,而成品客戶超滿意。(等申請商標後分享)

具體要如何培養業務力?

業務力,是細節堆疊起來


「如何讓客戶買單」是千古難題,不是一篇文章能說清楚,但它有 2 個基本邏輯:

1. 了解產品價值,把它說清楚
2. 仔細聽懂客戶需求

當客戶認為價格太貴,那麼他的預算是多少?你需要問客戶。

這款不是客戶想要的,那麼客戶偏好風格是什麼?你同樣需要問客戶。

和人溝通,是業務最重要的工作,而要溝通到位,是許多關鍵細節堆疊起來。

你能否說清楚產品價值,並且精準對應客戶需求?是談成業務的關鍵。

有黑暗心法,但不推薦用


我一直知道談業務有所謂的「黑暗心法」。

方法很簡單,就是寫盡客戶流程,在每一層中,寫好應對話術,直到客戶買單為止。

例如客戶說要考慮時,你要搬出一套說服話術。

當客戶嫌貴時,你要準備多個價格方案。

我個人偏好的方法,是做好受眾研究,找到受眾,好好向他們說清楚產品價值,最終成交。

如果你在接案或創業,談業務是你無法迴避的工作。

如果你不想接觸,可能需要找尋有業務性格的人一起合作。

(日常生活與接案歷程分享都在 IG、限動:西打藍




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